Client & Contexte
Easy Energies, acteur ambitieux du secteur énergétique en B2C, faisait face à une problématique bien connue de nombreuses entreprises : une trop forte dépendance aux plateformes de revente de leads.
Pour assurer une croissance saine et pérenne, le client souhaitait internaliser sa stratégie d’acquisition. L’objectif ? Devenir 100 % autonome sur l’alimentation de son pipe commercial grâce à la génération de ses propres leads exclusifs.
Le Challenge
Le défi confié à Donutz était de générer un volume de leads suffisant pour nourrir en continu les équipes commerciales, tout en respectant un Coût Par Lead (CPL) cible défini en amont, seuil indispensable pour garantir la rentabilité de l’ensemble du modèle. La difficulté ne se limitait toutefois pas à une simple question de volume ou de coût, car il fallait dans le même temps préserver un niveau de qualification élevé, afin que chaque contact transmis aux commerciaux représente une opportunité réelle et non un simple numéro dans une base de données.
Notre Stratégie
Fidèles à notre conviction qu’une campagne performante se construit à partir de la donnée, nous avons choisi de démarrer par une phase de test multicanale destinée à confronter rapidement nos hypothèses. Très vite, les premiers résultats nous ont confrontés à la réalité d’un marché saturé : un CPL au-dessus de l’objectif et un niveau de qualification encore insuffisant.
Chez Donutz, nous refusons de nous acharner sur une stratégie qui coûte trop cher à nos clients, et c’est précisément cette lucidité qui a guidé notre pivot : plutôt que de nous accrocher à une approche qui ne délivrait pas, nous avons repris le contrôle de bout en bout du tunnel de conversion et concentré nos efforts là où la donnée nous indiquait le plus fort potentiel. Surtout, là où beaucoup se seraient contentés d’attendre que la performance s’améliore d’elle-même, nous avons testé, mesuré et itéré en continu jusqu’à trouver la bonne formule.
Les Actions
Pour matérialiser ce pivot et inverser la tendance en moins de trois mois, nous avons déployé l’ensemble de notre arsenal technologique et créatif, porté par une gestion de compte particulièrement engagée.
Un CRM sur-mesure qui nourrit les algorithmes :
Nous avons développé pour Easy Energies un CRM propriétaire qui ne se contente pas de traiter les leads : il renvoie en temps réel des signaux de qualité vers les plateformes publicitaires. Les algorithmes n’optimisent plus sur un simple volume de formulaires, mais sur la valeur commerciale réelle de chaque contact. Cet enrichissement en données first-party est l’un de nos vrais différenciateurs, c’est lui qui fait bouger le CPL comme la qualification.
Une bonne gestion de compte :
C’est sans doute là que se joue la vraie valeur ajoutée d’une agence. Le projet n’a pas démarré comme prévu et plutôt que de subir, nous avons piloté. Refonte du tunnel, itérations créatives, segmentation fine des audiences, tests successifs : chaque hypothèse a été mesurée, chaque apprentissage réinjecté, jusqu’à converger vers la combinaison qui rapproche le client de ses objectifs. Beaucoup se seraient contentés de la stratégie initiale en attendant que les choses s’améliorent, nous avons expérimenté jusqu’à trouver la bonne recette.
Le détail de la méthode: outils, mécaniques de tunnel, angles créatifs, fait partie de notre savoir-faire, c’est notre petit jardin secret 😉
Résultats
Portée par cette approche agile et par l’optimisation continue du tunnel de conversion, la stratégie a rapidement produit des résultats tangibles, et ce en moins de trois mois. La maîtrise du coût ne s’est pas faite au détriment de la qualité, puisque le funnel direct et le CRM sur-mesure ont permis de maintenir un excellent taux de transformation commercial. Easy Energies est à présent affranchi des plateformes de revente de leads et maîtrise désormais à la fois le flux et la qualité de ses contacts. Fort de cette autonomie retrouvée et d’un modèle désormais stabilisé, le client passe à la vitesse supérieure, puisque nous déployons et testons actuellement les campagnes d’acquisition sur les autres verticales de son activité.
