Client & Contexte
Givers est une start-up américaine du secteur de la santé, qui accompagne les aidants familiaux à bénéficier de programmes dédiés. Pour soutenir son développement, l’entreprise devait augmenter significativement le volume de leads qualifiés réellement éligibles à ce type de programme.
Après plusieurs mois d’accompagnement, un constat apparaît clairement : si le volume de leads semblait satisfaisant, leur qualité, et donc leur valeur réelle pour l’entreprise, restait insuffisante pour soutenir la croissance ambitieuse de Givers.
Le Challenge
Avant toute optimisation, Givers générait déjà un flux important de leads, mais seuls une petite partie se révélait véritablement qualifiée. Le cœur du problème se situait dans la mécanique d’optimisation : Google Ads se basait principalement sur des conversions superficielles, comme la simple soumission d’un formulaire, un signal beaucoup trop faible pour refléter l’éligibilité réelle recherchée.
Résultat : un CPL conforme, mais une performance globale très en dessous des attentes. Sans intégration de la donnée CRM, l’algorithme n’avait tout simplement pas les moyens d’apprendre, ni de comprendre, ce qui caractérisait un lead de réelle valeur.
Notre stratégie
La priorité a été de réaligner entièrement Google Ads avec la valeur business, en fournissant à l’algorithme un signal clair, propre et directement lié à l’objectif final : l’éligibilité.
Nous avons ainsi restructuré la logique d’optimisation autour des données CRM pour permettre au moteur d’enchères de reconnaître, puis de privilégier les profils présentant la plus forte probabilité d’être qualifiés.
En clarifiant les signaux, en supprimant les conversions parasites et en basculant vers des stratégies d’enchères orientées valeur, l’algorithme a pu réapprendre progressivement grâce aux données qualifiées importées depuis le CRM. Cette étape a été déterminante pour améliorer la précision du ciblage et renforcer la performance globale.
Les actions
Intégration de la donnée CRM
- Import structuré et systématique des leads qualifiés directement dans Google Ads.
- Synchronisation hebdomadaire via GCLID pour garantir une donnée fiable, fraîche et exploitable.
Réorientation des campagnes
- Priorisation progressive de la conversion à forte valeur : le lead qualifié comme unique signal central.
- Simplification de la structure de conversion, suppression des signaux précédents afin de réduire le bruit.
- Passage à une stratégie d’enchères orientée valeur (tROAS), totalement alignée sur la qualité plutôt que sur le volume.
Résultats
En seulement six mois, les performances de Givers ont connu une transformation radicale :
- Le volume de leads qualifiés a été multiplié par 6,4, soit +540 %.
- Le CPL du lead qualifié a significativement baissé, permettant d’augmenter l’acquisition à moindre coût.
- Le taux d’éligibilité s’est nettement amélioré, grâce à l’alignement parfait entre les signaux de conversion et la valeur réelle recherchée.
Impact business immédiat : davantage d’aidants réellement éligibles intégrés au programme, une acquisition plus prévisible, plus fiable et plus scalable.
En lead generation, l’import CRM reste le levier numéro un pour transformer Google Ads en un véritable générateur de valeur, plutôt qu’en simple producteur de volume.
