Kilpi est une marque reconnue de vêtements de sport de haute montagne, largement implantée en République Tchèque. Forte d’une maturité digitale avancée (tracking, ERP, emailing), la marque a tenté une expansion internationale sur le marché français pendant deux ans, sans succès.
En novembre 2023, Kilpi fait appel à notre expertise pour reprendre en main ses campagnes Google Ads, à l’aube de la saison hivernale. Le défi ? Déployer une stratégie adaptée au marché français pour enfin percer dans un secteur ultra-concurrentiel.
Première étape : le tracking
Avant toute optimisation des campagnes, il était essentiel de valider et d’affiner le tracking. Un bon suivi des conversions et des performances est la base d’une stratégie data-driven efficace. Nous avons donc :
- Réalisé un audit des outils de tracking en place.
- Vérifié la fiabilité des objectifs de conversion.
- Corrigé les éventuels écarts pour une remontée de données fiable.
Objectif : s’assurer que chaque euro investi puisse être mesuré et optimisé.
Deuxième étape : maîtriser le flux produit avec un gestionnaire dédié
Le Shopping Ads est un levier clé pour une marque e-commerce, mais encore faut-il pouvoir maîtriser son flux produit. Nous avons mis en place un gestionnaire de flux permettant :
- De modifier dynamiquement les titres et descriptions des produits.
- D’adapter les fiches aux exigences et aux spécificités du marché français.
- D’optimiser la visibilité des produits dans Google Shopping.
Résultat : un catalogue mieux structuré et plus performant, favorisant la conversion.
Troisième étape : faire découvrir la marque en France
Si Kilpi jouit d’une notoriété forte en République Tchèque, elle reste méconnue à l’international et surtout en France. Il était donc crucial d’investir dans des campagnes d’acquisition de notoriété. Nous avons choisi YouTube Ads pour diffuser des vidéos ciblées sur :
- Des moments clés du calendrier commercial (promotions de fin de saison, lancement de la saison d’hiver en septembre/octobre).
- Un public stratégique : les 45-55 ans amateurs de sports outdoor.
- Une part du budget dédiée : 10 % du budget annuel, répartis sur ces périodes charnières.
Cette action a permis d’installer progressivement la marque dans l’esprit des consommateurs français.
Quatrième étape : adapter le calendrier commercial au marché français
Un frein majeur à la performance initiale de Kilpi en France était son calendrier commercial, calqué sur celui de la République Tchèque. Or, les attentes et habitudes des consommateurs français diffèrent.
Nous avons rapidement ajusté la stratégie en :
- Identifiant les périodes de forte demande en France (ex. : soldes d’hiver, Black Friday, French Days).
- Alignant les promotions et les temps forts sur ces dates stratégiques.
- Créant un plan commercial spécifique pour le marché français.
Un changement clé qui a permis d’augmenter significativement les ventes dès la première année.
Résultats : une montée en puissance en 2024-2025
Dès la première année, les résultats étaient encourageants. Mais c’est sur la saison 2024-2025 que la performance a véritablement décollé.
Pourquoi ? Parce que notre accompagnement ne se limite pas à la gestion des campagnes SEA. Nous apportons une vision globale et stratégique :
- Un Account Manager local maîtrisant les spécificités du marché français.
- Un accompagnement au-delà du SEA : conseils UX, aide à la rédaction d’emails marketing, optimisation des réponses aux avis clients Trustpilot.
- Une approche omnicanale pour maximiser la synergie entre les différents leviers digitaux.
Aujourd’hui, nous sommes bien plus qu’un simple prestataire SEA pour Kilpi : nous sommes leur bras armé en France. Découvrez comment optimiser votre Google Shopping.
Conclusion : une expansion internationale réussie grâce à une stratégie locale adaptée
Le cas de Kilpi montre à quel point une expansion réussie ne repose pas uniquement sur une bonne gestion des campagnes publicitaires. L’adaptation aux spécificités locales, l’optimisation du tracking, la maîtrise du flux produit et une approche marketing globale sont essentielles pour performer.
Kilpi a su faire confiance à une approche complète et sur-mesure, et les résultats sont là. Si vous aussi, vous souhaitez développer votre marque sur un nouveau marché, parlons-en !
