Client & contexte

La marque est en phase de croissance, évoluant dans un secteur où la fidélisation client constitue un atout majeur. L’entreprise bénéficie déjà d’une base solide : la satisfaction client et le taux de réachat sont au rendez-vous, ce qui signifie qu’une fois le produit essayé, les clientes ont naturellement tendance à revenir.

Cependant, comme pour toute marque encore peu mature sur le plan digital, la performance marketing ne suit pas une trajectoire linéaire, et les défis liés à l’acquisition de nouveaux clients restent nombreux.

Avec un historique d’achat limité et peu de signaux d’apprentissage disponibles pour alimenter les algorithmes publicitaires, le modèle d’acquisition restait encore fragile et en construction.

Le challenge

Dans ce contexte, l’enjeu du paid media évoluait naturellement : il ne s’agissait plus seulement de générer du chiffre d’affaires à court terme, mais bien d’acquérir de nouveaux clients.

L’automatisation croissante des plateformes publicitaires, notamment sur Google Ads, introduit un risque majeur : les algorithmes ont tendance à privilégier le remarketing et à cibler des audiences déjà connues, parfois de manière masquée dans les campagnes Performance Max, au détriment de la véritable acquisition.

Le défi était donc double :

• structurer un dispositif capable de recruter continuellement de nouveaux clients
• tout en maîtrisant rigoureusement le coût d’acquisition (CAC)

Donc sans laisser le budget se diluer sur des clientes déjà existantes ou sur du trafic de marque déjà conquis.

Notre stratégie

Pour relever ce défi, nous avons conçu une stratégie d’acquisition centrée sur l’exploitation des fonctionnalités dédiées au recrutement de nouveaux clients proposées par Google Ads, tout en pilotant la performance à partir de quatre indicateurs clés directement alignés avec l’objectif d’acquisition :

• le volume de nouveaux clients
• le coût d’acquisition client (CAC)
• la variation des coûts publicitaires
• et l’évolution du chiffre d’affaires généré par ces nouveaux clients.

L’objectif n’était pas simplement d’acheter des conversions à tout prix, mais de créer un flux d’acquisition durable et incrémental, capable de faire entrer continuellement de nouveaux profils dans l’écosystème de la marque, afin d’alimenter les algorithmes avec davantage de signaux d’achat et de valeur, et d’améliorer progressivement l’efficacité du système publicitaire dans son ensemble.

Les actions

Pour garantir que chaque euro investi serve réellement l’acquisition de nouveaux clients, nous avons mis en place un export quotidien de la base CRM de la marque, permettant d’exclure systématiquement les utilisatrices déjà connues par l’enseigne, et ce, de manière continue tout au long des campagnes.

Cette exclusion en fil rouge a permis de concentrer les investissements publicitaires sur de véritables prospects, évitant ainsi que le budget ne soit capté par du remarketing ou par des clientes déjà fidélisées.

En parallèle, nous avons structuré les campagnes Google Ads autour des objectifs d’acquisition de nouveaux clients, en paramétrant finement les enchères et les audiences pour maximiser la portée auprès de profils non convertis, tout en maintenant un pilotage rigoureux des KPIs de performance pour éviter toute dérive du CAC.

Résultats

Sur la période analysée, le budget publicitaire a augmenté de seulement +5%, mais cette légère hausse d’investissement a permis de générer des résultats particulièrement significatifs.

Nous avons enregistré une augmentation de +30% du nombre de nouveaux clients acquis, tout en réduisant le coût d’acquisition de 19%, ce qui démontre une amélioration nette de l’efficacité des campagnes.

Le chiffre d’affaires généré par ces nouveaux clients a progressé de +30%, confirmant que la croissance observée provient bien d’une acquisition réelle et incrémentale, et non d’un simple effet de bord lié au remarketing ou à la fidélisation.

Le dispositif d’acquisition de nouveaux clients a joué un rôle d’accélérateur de signal pour l’algorithme : en générant un flux régulier de nouveaux acheteurs, les campagnes ont permis d’augmenter à la fois la quantité et la qualité des signaux d’apprentissage, améliorant ainsi progressivement l’efficacité globale du système.

Cette étude de cas démontre que, même pour une marque encore en phase de montée en puissance, une stratégie d’acquisition bien conçue, pilotée par la data et centrée sur la qualité des signaux, peut être à la fois rentable et scalable.